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Los nuevos paradigmas de la Cooperación Internacional
Edición Nº 64
Enero - Abril 2002
Indice |
El papel de la empresa privada en la cooperación internacional
Ricardo Tichauer
Consultor internacional.
La siguiente ponencia fue presentada en la XV Reunión de Directores de Cooperación
Internacional de América Latina y el Caribe realizada entre el 11 y 13 de marzo de 2002
en Montevideo, Uruguay, organizada por la Secretaría Permanente del SELA y el Gobierno de
Uruguay.
Introducción
En nuestra reflexión sobre el "Concepto y Evolución de la
Cooperación Internacional para el desarrollo" sometida a la XIII Reunión de
Directores de Cooperación Técnica Internacional, celebrada en Ciudad de México en junio
de 1998, señalábamos que entendíamos como cooperación internacional aquella
"transferencia de recursos humanos, tecnológicos y financieros de un Estado a otro
(o de una agencia o empresa a otra) a fin de facilitar el logro de objetivos de interés
común. Tales objetivos pueden ser de orden económico, político social, cultural o de
cualquier otra naturaleza". En tal oportunidad indicamos que, aunque la cooperación
entre individuos es tan antigua como la existencia misma de las personas, y que la
cooperación entre Estados se ha practicado desde el nacimiento de la institución
estadal, la cooperación internacional como elemento de la "asistencia oficial para
el desarrollo" nace después de la Segunda Guerra Mundial como instrumento de la
política externa de las grandes potencias de la época. Su evolución refleja -con cierto
grado de retraso en el tiempo- los cambios en la política exterior de los paises que la
proporcionan a los que, ahora, será necesario agregar otros actores: entre ellos las
empresas, particularmente las trasnacionales.
Definimos en tal oportunidad el escenario internacional como uno
caracterizado por los fenómenos de globalización, regionalización, liderazgo
internacional más difuso, con nuevos tipos de conflictos, con un desarrollo acelerado de
nuevas tecnologías y con una creciente debilidad de las instituciones públicas
internacionales. Para efectos de la cooperación internacional ello se refleja en nuevas
prioridades y condicionalidades en los programas de los donantes tradicionales quienes,
para usar sus recursos, privilegian a los países más pobres y a temas vinculados tanto
con los derechos humanos de última generación, programas anti-drogas y, recientemente,
anti-terroristas, así como con los de una economía abierta. También el nuevo contexto
internacional ha permitido el surgimiento, con fuerza, de nuevos actores de la
cooperación internacional. En este documento examinaremos el rol de la empresa privada,
el fenómeno conocido como "responsabilidad social corporativa".
I. La responsabilidad social de la empresa
Como se señaló en el Magazine 9 de Catalunya Global (ver el
artículo sobre "Nuevas Maneras de entender la cooperación al desarrollo. La empresa
privada y los mecanismos de participación en cooperación" en http://www.iigov.org)
con la emergencia de todo lo relativo a la solidaridad, a la ética en las relaciones,
conceptos como la responsabilidad social, filantropía empresarial, entre otros, también
empiezan a ser comunes en el lenguaje de la clase empresarial. Tradicionalmente, la
empresa se debía únicamente a sus accionistas. Pero últimamente una organización
responde a un amplio numero de públicos: accionistas, clientes, trabajadores,
administración, comunidades locales, la sociedad en general, proveedores, medios de
comunicación, etc. Y es que las decisiones de las empresas cada vez tienen mayor
profundidad, influencia y ámbito de incidencia en la vida cotidiana de miles y millones
de personas. Y este hecho puede llegar a suponer un serio desafío a la legitimación
social de sus acciones. En efecto, las acciones de las empresas son consecuencia de sus
negocios.
Se puede empezar a entender el hecho de que las empresas hayan
ganado legitimación social a partir de los últimos años. En efecto, han empezado a
involucrarse en nuevos temas como son los ambientales, calidad de vida, pobreza,
educación, deporte, cultura. Estas nuevas orientaciones favorecen un paulatino cambio de
la imagen pública de las empresas, hecho que implica promover sus valores, así como su
visión y misión en la comunidad. Estos valores han de ser coherentes con sus propias
culturas organizacionales de tal forma que generen una imagen de empresa creíble y
consistente. Su relación con el entorno adopta una nueva perspectiva, mayores
oportunidades y un rol más activo en la construcción de un determinado orden social.
Con estos objetivos en mente, las organizaciones empresariales
empiezan a generar redes, alianzas y cooperación conjunta. Empiezan a ejercer más
prácticas y acciones sistemáticas de su responsabilidad social hacia la comunidad y,
conjuntamente, empiezan a obtener beneficios, tanto en sus rentabilidades como en los
proyectos o causas sociales que deciden promover o apoyar. Efectivamente, no se puede
olvidar que el fin último de cualquier empresa es maximizar sus rendimientos.
Incluso se afirma que reconocer esta responsabilidad social de la
empresa respecto a su comunidad más cercana y respecto a comunidades más lejanas pero
donde las consecuencias de sus acciones llegan, es una estrategia más de ventas, de
marketing en definitiva, que ayuda a conseguir cuotas de mercado que hasta entonces había
sido difícil conseguir.
En un estudio realizado por el CSR (Corporate Social
Responsibility in Europe http://www.csreurope.org), en noviembre de 2000, se demostraba
que, efectivamente, desde el punto de vista del consumidor, el hecho de que una empresa
tome conciencia de su responsabilidad social y actúe consecuentemente, es relevante.
Asimismo la mayoría de los ciudadanos europeos, y cada vez mas los americanos, creen que
todavía el sector privado no pone suficiente atención a sus responsabilidades de
carácter social.
Resulta útil ponerse en lugar del empresario para analizar
cuáles son las razones que le llevan a adoptar una determinada responsabilidad social. De
hecho, existe un amplio consenso sobre las razones o beneficios que hacen que la empresa
opte por este tipo de actuaciones.
- La
empresa manifiesta su responsabilidad social, facilitando al conjunto de sus trabajadores
y/o entorno económico y social el hecho de participar de unos determinados valores en
línea con las expectativas del ciudadano medio y/o el potencial consumidor de la empresa.
- Se
facilita la cohesión a nivel interno y se motiva a los trabajadores. En
efecto, al adherirse a una acción de tipo humanitaria o social, los miembros de la
empresa se convierten en agentes activos de la solidaridad, sintiéndose orgullosos de
colaborar en una empresa con objetivos humanitarios o sociales.
- Se
consolida el prestigio de la empresa, ya que se consolida la simpatía de
sus principales colaboradores internos y externos.
- Se beneficia
del prestigio y excelente imagen de la asociación (o "partner"
proviniente del mundo no lucrativo) frente a la opinión pública.
- Capacitación
de nuevos clientes y fidelización de los actuales. Mediante la
colaboración con alguna ONG, la empresa ofrece al cliente potencial una razón de peso
para que se reafirme al escoger el producto o servicio ofertado por ésta.
- Incentivos
fiscales. Al ser la entidad una asociación declarada de utilidad pública o
fundación, en varios países la legislación contempla para las aportaciones realizadas
una deducción impositiva importante.
- Alternativa
a la publicidad convencional. La empresa puede ahorrase la contratación de
medios y con estos fondos apoyar a la ONG que mediante su notoriedad pública se
revertirá en los medios de comunicación.
- Posibilidad
de un incremento de las ventas. La empresa puede utilizar como argumento
de ventas el apoyo a una causa social, asociándola a un producto o servicio.
En general, podemos establecer cuatro formas claras que las empresas pueden adoptar en el
momento de intervenir en el ámbito de la cooperación al desarrollo:
1.
Intervención directa de la empresa
Esta estrategia de acción supone que la empresa no busca ningún
tipo de socio con quien colaborar sino que ella misma decide realizar alguna actividad
concreta. Podemos nombrar dos formas que pueden adoptarse:
Creación de Fundaciones Sociales. Hablar de Fundaciones supone la
existencia de un tipo concreto de persona jurídica que puede tener un mayor o menor grado
de autonomía. Si la empresa decide que tiene suficientes recursos como para crear una
institución (en este caso, fundación) se ha de tener presente que debe tener:
a. una finalidad de interés general
b. estar siempre dirigida a terceros
c. no tener afán de lucro
d. mantener una actitud crítica y en cierto modo
transgresora que genere
innovación para poder modificar la
realidad
e. tener un fondo fundacional y/o capacidad de captar
recursos suficientes
f. tener un órgano de gestión no asambleario
La publicación Catalunya Global citada proporciona los siguientes ejemplos: la
"Fundació la Caixa" y su departamento de cooperación internacional donde se
realizan los cursos sobre gestión de entidades no lucrativas o se hacen convocatorias
para financiar proyectos de cooperación al desarrollo donde las ONGs pueden presentarse.
También podemos hablar de la Fundación Telefónica o de la Fundación un Sol Món de la
Caixa de Catalunya. Otro ejemplo es la Fundación Catalana de Gas que gestiona
directamente sus proyectos; básicamente son dos: i. prevención de cólera con la
colaboración de la Facultad Latinoamericana de Ciencias Ambientales. ii. Cátedras
UNESCO-Catalana de Gas, pensadas como centros de investigación, docencia, intercambio de
información implantadas en Marruecos, Túnez y Argelia.
Creación de Códigos Éticos Internos. Está
llegando del mundo anglosajón la práctica de los códigos éticos de las corporaciones
empresariales. Códigos que en forma de mandamientos indican los compromisos sociales de
las empresas en cuestiones ambientales o de garantía de condiciones laborales dignas de
sus trabajadores (tanto sean europeos como de sus sucursales, por ejemplo, Indonesia). Por
tanto, es un instrumento para poner de relieve los principios internos de actuación y
controlar las posibles desviaciones. El código ético comunica la imagen de empresa ya
que permite distinguir una empresa de otra. Lo que no queda claro es quién acaba
supervisando el cumplimiento de estos códigos. A modo de ejemplo tenemos el informe que
presenta la compañía petrolera Shell. Obviamente el informe es totalmente favorable a su
gestión en materia de respeto a los derechos humanos, desarrollo sostenible y a las
minorías indígenas (ver http://www.shell.com).
2. Cooperación
empresarial
Según la CEOE, se entiende por cooperación empresarial para el
desarrollo el conjunto de medidas y acciones encaminadas a conseguir la creación de
tejido empresarial y la consolidación del que ya existe en los países en desarrollo.
Este concepto se ha de entender en sentido amplio ya que la
creación de tejido empresarial no sólo implica la creación de empresas strictu sensu
sino a la de todos los factores y medios que coayudan a la formación y consolidación de
este tejido.
La bondad de este tipo de cooperación es ampliamente cuestionada
por diferentes sectores que aducen que beneficia más al exportador que al país receptor
y, además, vulnera los principios de libre competencia y distorsiona el mercado.
En este sentido, la cooperación empresarial para el desarrollo
incluiría a groso modo.
Participación en
licitaciones de organismos multilaterales (Unión Europea, Banco Interamericano
de Desarrollo). La empresa es adjudicataria en un concurso público de la ejecución de
parte de un proyecto. La participación en el caso nombrado puede ser como proveedora de
mercancías, como consultora experta en determinadas materias o como ejecutora directa.
Algunos ejemplos al respecto los encontramos con la fundación Cirem, Cideal o la empresa
Inypsa de Madrid.
Acciones de
cooperación empresarial. Se pretende encontrar espacios de colaboración común
entre empresas y organizaciones empresariales de países desarrollados y de países en
desarrollo, incluyendo las conocidas Joint ventures, transferencias de tecnología,
cooperación financiera, industrial, comercial y tecnológica, alianzas estratégicas,
mejora de la distribución comercial, etc. Por ejemplo, el programa de cooperación
empresarial al desarrollo hispano-marroquí que la CEOE desarrolla con la Confederación
General de Empresas de Marruecos (CGEM) con el apoyo de AECI, donde se asesora a las
empresas que tienen intención de invertir en Marruecos.
Cooperación financiera. Supone poner a
disposición de las empresas y organizaciones empresariales de los países en desarrollo
toda la información y conocimientos técnicos y prácticos necesarios sobre recursos
financieros existentes en cualquier parte del mundo.
Cooperación comercial. El objetivo es suministrar,
a empresas y organizaciones empresariales de los países en desarrollo, los conocimientos
suficientes que apoyen, entre otros ámbitos, la penetración en nuevos mercados. Por
ejemplo en relación a la reducción de costes, la mejora del abanico de ofertas de las
empresas y la ampliación de la red de distribución (franquicias, consorcios, etc.)
Cooperación tecnológica y productiva. Las
empresas y organizaciones empresariales tienen información teórico práctica suficiente
para poner en común los recursos y conocimientos con el fin de garantizar la
independencia tecnológica y la eficiencia productiva de los sectores industriales y de
investigación y desarrollo de los países en desarrollo.
Acciones de
fortalecimiento institucional. El objetivo de estas acciones es fortalecer y
potenciar las empresas y organizaciones empresariales de los países en desarrollo, tanto
de las organizaciones de punta como de las más sectoriales y territoriales, y por lo
tanto con un volumen más pequeño. Por ejemplo, una acción iría hacia el potencial de
los servicios que las asociaciones empresariales dan a sus asociados mediante la puesta en
marcha de nuevos departamentos y nuevas áreas de actividad.
Acciones formativas.
El objetivo de estas acciones es la creación de nuevas empresas y potenciar las ya
existentes, contribuyendo de este modo al desarrollo económico y social y a la lucha
contra la pobreza. Las acciones formativas se han centrado en la creación y gestión de
empresas, en la internacionalización de empresas y en la formación especializada a nivel
sectorial. Por ejemplo, los cursos de creación de empresas que incorporan un "vivero
de empresas" con tutorías individualizadas, donde los alumnos salen con su propia
empresa creada. También, en este sentido, la CEOE, la Fundación de Desarrollo Sostenido
(Fundeso) y la universidad nicaragüense Tomás Moro, desarrollan un curso en Managua de
asesoramiento a nuevos empresarios.
3. Colaboraciones con
las ONGs
Aquí encontramos el abanico más rico de posibles formas de
participación directa con uno de los tres agentes de la cooperación, las ONGs,
generalmente, de desarrollo.
Mecenazgo,
es un instrumento de comunicación institucional que favorece y enriquece la comunicación
interna y externa de las empresas y les permite encontrar un medio de expresión de forma
original, fuera del ámbito de la publicidad tradicional. Es un instrumento de
valorización a largo plazo de la imagen social de la empresa. Ciertos directivos
reconocen que un gesto inteligentemente desinteresado puede ser muy provechoso desde el
punto de vista empresarial. Es la razón de ser en la inversión en comunicación que es
el mecenazgo. Cuando se aplica a causas humanitarias (campañas contra la explotación
infantil o a favor de los derechos humanos, por ejemplo) puede comportar una resonancia
mayor y más duradera que el simple patrocinio de algún evento cultural, por ejemplo. El
mecenazgo, por lo tanto, supone por parte de la empresa subvencionar actividades de
sensibilización organizadas por la ONG. No se trata de actividades encaminadas a la
búsqueda directa de fondos. Se podría tratar de acciones como conferencias/seminarios,
material educativo, etc. Se pueden llegar a establecer diferentes formas de mecenazgo
entre la ONG y la empresa:
Mecenazgo asociado.
Los trabajadores de una empresa se unen a la acción de la entidad, canalizándose de este
modo unos valores comunes a los trabajadores y a la dirección de la empresa, los cuales
se solidarizan con la ONG. Se puede organizar una recogida de fondos en la empresa, que
será entregada por la dirección a la ONG, la cual, a su vez, dará explicaciones a la
empresa y a los trabajadores de las acciones llevadas a cabo con este dinero. Por ejemplo
los colaboradores de Sanofi de España (9000 trabajadores) dieron su apoyo a la acción de
MSF Francia en los suburbios marginales de Madagascar, a favor de los niños menores de
cinco años. La suma entregada financió tres guarderías y tres centros de recuperación
nutricional y un año de funcionamiento (personal local, equipamiento, alimentos, etc)
Otro ejemplo es el ejercicio en materia de formación de jueces en derechos humanos en
Venezuela que la empresa noruega Statoil financió, dentro del marco de un proyecto del
Gobierno de Venezuela con el PNUD, ejecutado por el capítulo venezolano de Amnistía
Internacional (ver la publicación "Conviction Politics" en la Revista de
Statoil en http://www.statoil.com
Mecenazgo en tiempo
de trabajo en beneficio de la ONG. Los trabajadores tienen la posibilidad de
entregar regularmente una parte de sus salario a la ONG, que se deducirá de su hoja de
salario. Aportando la misma porción de tiempo de trabajo, cada trabajador participa en
función de sus posibilidades. Por ejemplo, un trabajador puede dedicar dos minutos al
día a apoyar un proyecto concreto: la remuneración correspondiente en términos de
tiempo se descontará de su hoja de salario y será entregada a la ONG.
Mecenazgo cruzado.
Una empresa mecenas en el campo de la música o de la pintura organiza un concierto o la
venta de cuadros en beneficio de una ONG. Por ejemplo, una empresa editorial que organice
periódicamente ventas de libros en beneficio de una ONG que trabaje temas de educación,
o que periódicamente haga donaciones de libros.
Patrocinio ("sponsoring").
La empresa busca un resultado a corto plazo y por eso le interesan fundamentalmente esos
acontecimientos que puedan tener efectos inmediatos para su imagen. Igual que en el
mecenazgo, existe una donación de dinero o productos o servicios por parte de la empresa
patrocinadora a la ONG, ya sea para una campaña concreta, para un proyecto o para un acto
concreto de la ONG. La empresa, en cambio, espera que su imagen se vea valorizada,
comunicada y difundida desde la ONG ya sea a través de carteles, pancartas de la
campaña, proyecto o acto que se patrocina. Por lo tanto, el uso del nombre de la entidad
beneficiaria del patrocinio siempre se mantiene bajo el control de la entidad. Las formas
que pueden adoptar una acción de patrocinio son:
Patrocinio de campañas de publicidad
y sensibilización de la ONG. La empresa asume la producción, o el envío o
emisión de las campañas optando por hacer "mailings", materiales educativos o
publicaciones. Por ejemplo, la empresa de mensajería MRW puede realizar gratuitamente el
envío de publicidad durante la campaña de Navidad de la ONG Intermón-Oxfam.
Patrocinio de campañas de comunicación
internas y externas de la empresa. La empresa patrocinadora aprovecha sus medios
propios como vía de comunicación de las campañas de la ONG, con destino a sus
trabajadores, clientes, proveedores, etc. Se pueden realizar "mailings"
personalizados o publicidad exterior ya sea en el proceso de producción o distribución.
Por ejemplo, PDM Schober realizaba un mailing durante Navidad a potenciales clientes
felicitando las fiestas en nombre de la ONG Anesvad y para cada una de las felicitaciones
enviadas, PDM hacía un aporte de una cantidad a Anesvad.
Patrocinio en la organización
de un acto público. La empresa organiza un acontecimiento (espectáculo, gala,
exposición) a beneficio de una ONG. Por ejemplo, "El día de la esperanza" que
cada año Intermon-Oxfam organiza y que recibe el apoyo de diversas empresas
Cesión del uso del
nombre. En este caso se vincula la imagen de la ONG a una marca, producto o
servicio concreto comercializado por la empresa. Puede tratarse de una promoción sobre un
producto o servicio ya existente, o como apoyo al lanzamiento de uno nuevo. De las ventas
del producto o servicio, realizadas en un período de tiempo a determinar por las dos
partes, la empresa pagará unos "royalties" a la ONG (tanto por ciento o fijo ya
pactado). Se suelen realizar acuerdos de "merchandising". A diferencia del
patrocinio, la ONG que cede el uso de su nombre a la empresa, pierde el control de cómo
se utilizará la imagen gráfica de la entidad. Es por este motivo que resulta importante
llegar a acuerdos formales entre las dos partes. Habitualmente son propuestas muy
atractivas económicamente, pero el riesgo que asume la ONG también es muy alto, ya que
se pierde una parte del poder que la ONG tenía sobre si misma. Si la empresa utiliza esta
parte fuera del control de la ONG mediante prácticas empresariales dudosas, se asociaría
también el nombre de la entidad.
Marketing con causa.
Se entiende como marketing con causa todas las "actividades de marketing que una
empresa desarrolla para asociarse con una causa, sea social o cultural, determinada con el
objetivo de conseguir al mismo tiempo un reconocimiento, mesurado en imagen y aceptación
social, y el aumento o consolidación de su posición en el mercado". En efecto, cada
vez más empresas están vinculando sus marcas a una causa de interés social (en el caso
que nos interesa, solidaridad y cooperación) mediante acuerdos con la ONG, que diseñan y
ejecutan los programas de acción. Y la empresa invita a los consumidores a colaborar con
la causa propuesta por la marca. Por lo tanto, encuentran tres partes que salen
beneficiadas al articularse alrededor de una causa: los consumidores, porque contribuyen a
algo que les hará sentirse bien, la ONG ya que da a conocer la causa que apoya (y a su
vez hace publicidad de la misma). Las empresas también reciben un reconocimiento social
positivo (colaboran con una causa percibida como positiva por los consumidores) y un
incremento de sus ventas. Tenemos el ejemplo del "Agua de Ribes" que daba apoyo
a UNICEF; por cada compra que el consumidor realizara de botellas de agua, una parte se
destinaba a UNICEF. Todos salían ganando, la empresa, el consumidor y UNICEF.
4. Comercio Justo
Además de las anteriores formas comentadas, también podemos
anotar una cuarta y última forma de cooperación, no tanto inducida por valores
capitalistas como las anteriores, pero igualmente válida a los efectos de intervención
en temas de cooperación del entramado empresarial. En este sentido puede resultar
interesante trabajar el tema del comercio justo como vía de cooperación entre empresas
del Sur y empresas distribuidoras aquí. Generalmente estas empresas distribuidoras son
ONGs que mediante tiendas ponen a la venta los productos provenientes de cooperativas o
asociaciones de productos del Sur. En este caso la empresa puede colaborar en la
distribución o la venta de estos productos. Otra vía existente es el trato directo de la
empresa con las mismas agrupaciones de productores del Sur y realizar la venta, sin la
presencia de ninguna ONG intermediaria, mediante los canales de distribución y venta
convencionales. Por ejemplo, una cadena de alimentación puede realizar los tratos
directos con una cooperativa de productores de , por ejemplo, café y poner a la venta en
sus tiendas, como un producto más del que ya ofrece, la marca de café de comercio justo.
II. Un ejemplo: el caso de la formación de jueces en derechos humanos en
Venezuela
La empresa petrolera Statoil, de Noruega, con operaciones de
prospección dentro del marco del programa de apertura petrolera de Venezuela, se
interesó, en 1998, en desarrollar actividades de bien público en ese país. Habrá de
recordarse que en 1998 se celebró el cincuentenario de la Declaración Universal de los
Derechos Humanos y que Venezuela atravesaba un proceso de reformas en su sistema judicial.
Tal proceso fue profundizado en 1999 cuando el país adoptó una nueva Constitución.
En este caso fue la representación en Caracas del Programa de
las Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD) la que, al ser visitada por una delegación
de la empresa tomó la iniciativa de proponer un esquema de trabajo conjunto -una alianza
estratégica- entre Statoil, PNUD, Amnistía Internacional y el Consejo de la Judicatura
(la Escuela Judicial) de la entonces Corte Suprema de Justicia para capacitar hasta 1.200
jueces y hasta 200 defensores públicos en la utilización de instrumentos internacionales
y nacionales de derechos humanos. La propuesta aprobada suponía un proceso en tres
etapas: (a) una capacitación de treinta "capacitadores" (jueces superiores y de
primera instancia con experiencia académica) en instrumentos internacionales (tratados) y
nacionales (legislación del país) vinculados con derechos humanos; (b) una primera
expansión de la capacitación, en dos Estados, para cincuenta jueces y defensores; y (c)
una expansión de la capacitación al resto del país para capacitar -en cursos
regionales- hasta 1.000 jueces y 200 defensores adicionales. La ejecución de la primera
fase del proyecto se efectuó sin contratiempos. La segunda fase fue retrasada, por
algunos meses, en espera de la reestructuración del Poder Judicial venezolano. Se está
llevando a cabo en este momento.
III. Conclusiones
El diseño, aprobación y ejecución del proyecto -a
satisfacción de todas las partes- prueba la bondad de un modelo de cooperación
internacional que tiende a expandirse. Ciertamente hay otros.
Para efectos de gestión de la cooperación internacional -como
señalábamos en nuestra reflexión de junio de 1998- es importante reconocer que, así
como existen nuevos mecanismos e instrumentos de cooperación, también hay nuevos actores
en la provisión y administración de recursos. Para nuestros países es esencial
articular nuestras políticas de cooperación con estas nuevas realidades y aprovechar los
nuevos espacios que ofrece la comunidad internacional. Para ello es indispensable
profesionalizar la gestión teniendo un buen conocimiento de la cambiante oferta
disponible, contar con instrumentos modernos de discrecionalidad que permitan una gestión
flexible y adaptable a la oferta disponible, tener capacidad de negociación y,
finalmente, contar con recursos locales de co- financiamiento.
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